Du négociateur diplomatique
Présenté par Sandro, l’impressionnant curriculum de M. Franz Blankart, ancien Secrétaire d’Etat, exprime la formation et le parcours d’un homme d’élite, à l’instar de ceux qu’un temps révolu s’efforçait de produire.
La passionnante causerie s’est articulée en douze chapitres dont le premier rappelle que pour négocier il faut d’abord savoir ce qu’on «peut vouloir» et ce qu’on «veut pouvoir».
Il n’y a pas de place pour l’improvisation dans le processus dialectique de négociation qui doit aboutir par réduction à l’essentiel, parfois un seul mot.
La connaissance sans faille des dossiers permet au négociateur d’assurer sa position et d’être respecté. Il n’a pas à être aimé.
Le négociateur-médiateur doit être crédible, détaché de motivations personnelles, capable de s’abstraire de l’émotionnel et représentant une institution ou un pays crédible.
La langue de négociation est l’anglais et les vraies négociations ne se font pas en plenum mais lors de rencontres informelles. Le dossier est gagné par ceux qui maîtrisent le mieux la langue anglaise. Le fait de négocier dans une langue étrangère permet de contrôler parfaitement vocabulaire et émotions.
La connaissance personnelle des interlocuteurs est fondamentale pour affirmer ses positions dans un savant mélange de courtoisie, logique et fermeté. C’est un métier qui s’apprend.
Parmi les négociateurs, on repère à leur ego surestimé, voire à leur témérité, ceux qui assurent leur self-contrôle par des tranquillisants. Il suffit d’attendre la phase dépressive qui suit l’euphorie pour explorer la faille.
Lors d’interminables négociations, il arrive que l’alcool soutienne certains négociateurs. L’orateur décrit 4 phases dans le processus d’alcoolisation et préconise d’attendre la troisième, celle où l’interlocuteur n’est plus capable de lire plus d’une page. On peut alors le noyer dans des détails techniques avant de profiter de sa dernière phase, caractérisée par l’abattement.
Tout flatteur vivant aux dépens de celui qui l’écoute, le négociateur vaniteux peut être manipulé. Seul compte le résultat.
Il ne faut jamais se mettre à la table de la négociation sous la pression du temps ou sous la contrainte du succès. Il faut cependant savoir saisir les occasions que l’histoire présente.
La définition des priorités est une condition sine qua non de la réussite de toute négociation. La mission du négociateur doit pouvoir se résumer en un ou trois points. En ce sens, notre système constitutionnel est mal adapté aux conditions des relations extérieures et l’orateur dit sa conviction qu’il faudra l’adapter pour aborder les futures négociations avec l’UE.
La tactique du négociateur implique de ne pas se dévoiler et il doit bien choisir le moment de lâcher sa dernière concession. Pour un petit pays, qui multilatérale est plus favorable que des bilatérales avec des puissances.
La discrétion suggèrerait de maintenir la presse à distance. Pour communiquer, il faut un réel rapport de confiance entre négociateurs et presse, et les journalistes non objectifs doivent être ostracisés.
L’orateur consacre son dernier chapitre à la négociatrice qu’il décrit comme une forteresse à elle seule. En effet, elle peut être redoutable, sans la brutalité du colonel manqué, sans la vanité du parvenu, sans alcool ni tranquillisants, sans connivence machiste, mais distante, distinguée, claire d’esprit, déterminée, calme, sereine, parfaitement maîtresse du dossier, avec charme et dignité. On voit ici que l’art de percer les faiblesses de la négociatrice relève d’une autre école…
Ce remarquable exposé a été salué avec enthousiasme par un public impressionné de manière durable et l’orateur en fut remercié.
